【培训日期】2008年8月9日-10日

【培训地点】广州

【培训对象】销售经理、主管等相关销售人员

【课程背景】

    为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？在当今激烈的商战中，客户采购能力越来越强，采购决策人员通常是部门主管或以上，无论从年龄、资历、经验甚至对产品的熟悉程度都远高于一般的销售人员，因此销售人员在客户面前往往处于绝对的劣势。随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。
    如何才能迅速缩短业务人员和客户采购决策人之间的经验差距？如何才能使业务人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？经过广泛的实证考察，我们组织力量参考全球500强常用的销售管理培训方法和内容开发本课程，包括SPIN（根据超过十年时间对杰出销售业绩研究开发的顾问式销售课程）、Action Selling（营销大师科特勒和销售行为学大师杜南巴斯共同研发）、Power Negotiating（国际谈判大师罗杰道森毕生力作）等课程，由拥有十余年经验的资深销售及谈判专家现身说法，帮助销售人员尽快走向成功。

【课程收益】

  ●使销售经验不足三年的业务新人迅速进入公司的销售角色，缩短成交周期50以上！
  ●每次销售因为销售人员谈判技巧不足，将纯利润的至少25 拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系！本课程帮你取回这25的不必要损失！
  ●如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月处于学习过程，则您将至少损失2000元工资（不含业务费用），本课程帮你减少这2000元的损失；
  ●经过培训，让你的业务员每月都为你带来超过票价的利润收益，实现培训投资1000以上的年收益；
  ●让你的业务员对自己的业务生涯认知更清楚，减少跳槽机会和频率，每月都能为你公司创造相当于本次培训费100 以上的利润，且有助于形成良好的企业氛围；

【课程大纲】

第一章：金牌销售技巧（第一天）

一、金牌业务员如何认识销售工作
  ●业务员必须知道的三件事
  ●销售业绩公式

二、金牌业务员的必修课
  ●真实体验：发现自己和金牌业务员的差距
  ●金牌业务员一定要具备的四种态度
  ●金牌业务员必备的四种能力

三、金牌业务员的客户观
  ●真实体验：客户观检验
  ●4秒超速行销!!!
  ●客户心理与销售漏斗
  ●销售成功特技
  ●认识客户购买的障碍
  ●客户开发技巧
  ●金牌业务员如何发展客户信赖
  ●半小时电话行销精髓练习
  ●如何进行有效拜访

四、顶尖的销售来自于积极的心态
  ●成为金牌业务人员的五大法则
  ●真实体验：信仰与信心
  ●行销高手倍增业绩的五大原则
  ●积极心态的自我修炼法门

五、修炼顶尖销售的基本功
  ●业绩提升5倍的技巧GSPA
  ●如何让自己看起来就是一个 Top Sales!

六、精彩活用销售话术
  ●销售话术的意义
  ●销售话术的设计要义 
  ●游戏：真与假
  ●客户究竟是谁

七、修炼顶尖销售的进阶能力
  ●业绩提升5倍的技巧——资格确定
  ●资格确定中的问、听、说比例
  ●顶尖销售的聆听技巧

八、成就金牌业务员的绝技
  ●业绩提升5倍的技巧——临门一脚
  ●销售结案的六大误区
  ●让转介绍成为必然的三板斧

九、金牌业务员魅力行销

第二章：绝对成交谈判（第二天）

一、开局谈判技巧
  ●如何从高起点启动谈判
  ●避免对抗性谈判
  ●钳子策略

二、控制谈判进程的技巧
  ●如何快速发现决策人
  ●为什么做了这么多让步，对方还是不满意
  ●折中策略真的有效吗？
  ●进入僵局、困境和死胡同的处理技巧

三、谈判终局设计
  ●黑白脸策略的实际应用
  ●如何把泼出去的水再收回来
  ●妥协的步骤和手法
  ●如何度过成交一刻的气氛紧张期 

四、谈判原则
  ●协议应该自己起草还是对方起草
  ●哪些时候需要装傻？
  ●如果对方一直不表态怎么办
  ●不道德的谈判策略及应对方法

五、谈判的压力点策划与应用
  ●时间压力
  ●离场压力
  ●先斩后奏策略
  ●热土豆

六、培养胜过对手的力量
  ●优势谈判高手的十个必备特质
  ●掌控谈判氛围的十种力量及培养方法
  ●造就成功谈判的六个驱动力

【讲师介绍】

    陈老师，公司高级讲师，STT培训师快速训练认证讲师。陈老师现任某大型传媒集团董事总经理，从广告销售代表做起，历任销售主管、办事处主任、区域经理、销售副总等职，从事销售工作15年，是从市场最前沿成长起来的销售专家，拥有丰富的销售团队建设和业务人员培训经验，连续10年荣获销售金奖及被评为十大销售精英。先后在广州、深圳、上海、东莞、厦门等许多城市作了近百场销售公开演讲，反应热烈。多年的销售经历和职业培训生涯，使得陈老师培训非常贴近企业实际，学员在培训后，感到非常有用。陈老师的培训形式灵活，语言直接、简洁、风趣幽默、简明易学，课堂气氛轻松活跃，课程内容系统、实用、可操作性，擅长将培训内容与学员的工作实际有效结合。在培训中与学员分享的大多为自己亲身经历的案例、培训能够切实帮助企业解决实际问题，获得学员一致好评！

    陈老师曾经服务过的部分客户：戴尔DELL、蒂森电梯（世界500强）、大洋电机、林氏国际（台资上市）、金丝猴集团、广州百思、科龙公司、中原地产、群益证券、汇丰银行、旺宏电子公司、台湾积体电路公司、德基半导体等

    廖老师，公司高级讲师，美国培训与发展协会(ASTD)会员，资深培训讲师。历任产品经理、IT总监、培训经理、市场总监、战略规划负责人、企业总经理等职，国内多家著名高等院校特约讲师。廖老师长期从事商业管理工作，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。廖老师还主导并参与了多个海外课程的本土化工作。主持过的咨询项目涉及IT业、传媒业、社会服务业及生产制造业，内容涵盖商业类、管理素质、企业发展战略、专业技术、培训师体系建设等方面。主要培训课程包括绝对成交谈判、培训师快速训练、成为的卓越部门主管、从专业人才到管理高手、创新思维训练等。廖先生授课风格生动、幽默，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。

    廖老师曾服务过的部分企业包括：康佳集团、天津一汽丰田、中国电信、中国网通、山东电力集团、天创鞋业、企源科技、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、益高卫浴、长兴白马、华启数据、敦化在线、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、建兴塑胶、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等。

【会务报名】

  1．培训费用：1680元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等